□ 本报记者 何文忠 任宏
　　作为商用车经销商来说，生意做得好，除了要有独特的商业敏感之外，敢于和厂家提建议、平等对话，从而使产品品质得以提高也同样重要。
　　一个在华北，一个在华东，两个经销商因为独特的视角最终选择了中国重汽，更因为厂商的平等对话，让彼此之间快速成长。
　　经济下行压力加大、同质化竞争严重，如何做好市场拓展，这是摆在重卡经销商面前的一个课题。山西如意通汽车销售有限公司、上海泓兆投资发展有限公司从挖掘本地的“资源优势”着手，闯出一片新天地，而中国重汽敢于让经销商大胆建言，成就了厂商的共同成长。
放眼煤炭大客户
　　山西如意通汽车销售有限公司从2009年开始与中国重汽商用车销售部合作之初，就以诚信为本心，经过近十年的发展，终于赢得了回报。
　　作为煤炭大省，山西如意通汽车销售有限公司总经理张文云把目标客户自然定位在煤炭运输上，经过汕德卡及新斯太尔D7B尝试性购买后，2018年在吕梁地区成功导入汕德卡燃气车，一大客户一次性采购50辆。
　　在该地区，煤炭价格的起落，自然直接影响着商用车的销售，如遇车市的大起大落叠加，必将遭遇资金压力、欠款及坏账，但张文云始终秉承坚守信诺，即便客户不能及时回款，如意通从不拖欠厂家车款。“我们走到今天，中间经历过多次困难，但即使再难，我们也要讲信誉，都要自己想办法解决。”环保风暴来袭、国三车面临淘汰；中国重汽产品进一步升级，性能、安全、经济、可靠等多方面行业领先。多重利好下给山西如意通带来机遇。汕德卡替代进口，60余项技术升级的新斯太尔D7B等车型得到吕梁乃至山西省客户的高度认可。
　　“政策利好和产品升级让我对2019年中国重汽商用车市场充满信心，接下来我们会加大金融和售后服务的力度，努力提高用户满意度，争取新的一年销量更上新台阶。”
紧抓快递市场
　　与山西如意通不同，上海泓兆投资发展有限公司（“上海泓兆”）则把目标盯准了快递行业。
　　2016年才开始销售汕德卡和斯太尔，这一行业“新兵”却表现出了老道的实力，三年销量逾1800台。谈及如何念好生意经，上海泓兆投资发展有限公司副总裁黄琛璨有着自己的商业敏感：“上海作为中国的商业中心，大部分快递龙头都在上海或者华东地区设立总部。而我们专攻快递快运行业的大客户，百世、顺丰、德邦、三通一达等行业顶级客户都在用我们的产品，当然最关键的还是汕德卡具备替代进口车型的性能优势。”
　　作为任何一款初入市场的产品，要想占领市场，必须“左右逢源”，既要产品质量过硬，也要售后服务跟上。自带高端品质基因的汕德卡使上海泓兆快速打开市场，但其公司在售后服务上则更进一步。公司旗下子公司上海泓晶供应链管理有限公司自营的600余台车每日产生的海量数据，让上海泓兆更加清楚地了解客户对汕德卡的诉求，哪些地方需要改进，哪些地方需要按时维修。
　　在中国重汽推出“以养代修”服务模式背景下，上海泓兆使该项服务更趋完善。“例如同批次的车型在里程接近的情况下，当30%的车辆出现皮带问题，上海泓兆的售后服务会主动出击换新这批次所有车型的皮带。一次性更换的成本不会很高，但如果将问题都暴露在运输途中，那样带来的经济损失和客户口碑影响是不可估计的。”黄琛璨向现代物流报全媒体记者举例说到。
　　为了更好地服务客户，上海泓兆推出全生命周期服务。目前已经与圆通快递签订150台快递车辆的5年售后服务保障合作，树立行业标杆。同时还打通服务上下游，在中国重汽的支持下，建立易损件配件库，成立大客户服务联盟，围绕组织大客户将区域内的优秀服务站组织在一起，最大程度地保证快递运输车辆的售后保障能力，共同提升服务质量。
汕德卡要全面高端
　　近日，李克强总理主持召开座谈会时鼓励专家学者和企业界人士发言：“不管是‘刺耳’的话，甚至‘扎心’的话都没关系，请敞开来讲。”
　　这种敢于直面问题的态度在谭旭光身上得到了充分表现。不久前的中国重汽首届供应商大会上，谭旭光在与经销商代表谈话时说，有问题有想法就要大胆地提。当然这一态度也得到了经销商的积极回应。“经过市场的考验，以快递运输为代表的高附加值运输领域对汕德卡是认可的，特别是车辆的可靠性、稳定性及驾乘舒适性是高于普通国产车的，但对比进口车，特别是在快递运输领域，运行4年里程超过百万公里之后，汕德卡还有一定差距，这也略微影响运输效率，有待提高。”黄琛璨直言不讳。 （下转B2版）
（上接B1版）
　　黄琛璨向中国重汽谭旭光董事长提出，要把汕德卡的产品线做的更丰富、品质更高端，产品可行性更高，这样才能赢得更多的高端客户。
　　黄琛璨的想法与谭旭光不谋而合，在供应商大会上，谭旭光掷地有声：“要把中国重汽汕德卡高端客户群做的更加广泛，将从品牌高端化、品质高端化及服务高端化入手，要让客户舍得花钱买高端品牌，汕德卡的价值不断提高，汕德卡要卖到5万辆以上才能叫高端品牌。”
　　张文云则代表用户对中国重汽的金融和售后服务提出了更高的要求，市场的快速扩张需要更多的售后服务站来保障售后体系的运转，从而保证用户的利益。这一提法也得到了谭旭光的积极回应。
　　念念不忘，必有回响。以“客户满意是我们的宗旨”，中国重汽携手经销商时刻为用户着想，以降低客户运营管理成本为出发点，给客户创造出更大的价值，必将得到更多用户的回应。