□本报记者李娜
　　记者从今年年初的中国钢铁工业协会六届一次会员大会上了解到，协会近年来一直在关注下游行业的转型升级对钢铁行业的新要求，转变发展方式，提升产品质量和服务，把上下游的供需关系转变为共生存、共发展的战略合作关系。随后，记者就钢铁行业相关企业间的协同合作，对上下游企业进行了采访。
　　在山东德州英凯模金属丝网厂，记者采访了几位市场技术人员。
　　王檀是这家企业的技术经理，他告诉记者，在他们企业的生产中，客户需求一直是新品研发的出发点，这些需求会被分解成对团队的要求。整个链条，从原材料、钢厂、拔丝厂、织网厂到客户，整个供应链上的开发，都是按照这个思路在做。客户有特殊要求的，首先客户会把他要求的产品使用环境，或过滤值的要求，给到英凯模，团队来分解成对产品的要求，进入分进程。
　　王檀举例说，公司有一家面向欧美大型汽车制造厂的西班牙客户，需要的是汽车安全气囊气体发生器中的过滤器。这对过滤网的要求是比较高的，因为汽车在发生强烈撞击时，会引爆滤芯里面装的炸药，它要求滤芯不但要耐受一定的强烈冲击，不能破损，同时还要能过滤掉炸药产生的各种颗粒类的杂质，而让气体冲出去以打开气囊，对丝网用丝的延伸性有较高的要求。为了满足客户的需要，他们除了对设备的选型、工装的设计以及对数控编程进行调整外，对上游供应商进行了仔细的筛选。根据客户需求，设计了工艺和原材料。其间要考察对方的加工能力和生产规模，以保证长期合作的稳定性。经过严格的比对，他们选择了秦皇岛的燕大国海和江苏泰州的江苏俊宇两家上游供应商长期合作，对这两家供应商所用的钢材是哪个钢厂的也有所要求，以保证产品的最后质量。对金属丝的抗拉强度、延伸率以及丝径（金属丝横截面的直径）都有严格的要求。比如燕大国海的用钢出自青浦建材。而江苏俊宇的用钢产自宝钢。通过共同开发研制，已经供应了3年多。燕大国海和泰州俊宇每个公司都做了2~3年的试样，不同的材质，不同的丝径，因为英凯模的客户对他们的考察期也是2~3年，所以上下游都在积极配合。
　　在用量很大的石油防沙网方面，采购部经理高凤琢回答了记者的提问。山东腾达是英凯模的重要合作伙伴，腾达是一家国内数一数二的不锈钢丝、不锈钢盘条大型生产企业，2016年两家的总经理进行了合作战略的商谈，把一些具体事宜进行了归拢，之后英凯模的品质人员每年去腾达三四次，而腾达在指标达不到或生产工艺需要调整的时候，也会来到英凯模进行一些面对面的商谈。共同协商如何使材质强度等达到国外客户要求的标准。反复沟通改进后，产品逐渐达到了国外客户的要求。
　　由于欧美、中东石油开采的客户对过滤网要求比较高。英凯模就对拔丝厂的上游钢厂的钢材提出了严格的要求。而腾达拔丝的上游则是大连钢铁，浙江的青山钢铁、宝武，他们都是协议户。对上游的供应商的质量管控2018年和2019年都在逐步加强。“半年质量审核，新产品开发的时候，作为基础原材料的钢厂供应商也会过来，因为在材料方面他们更专业。他们提供的好建议会缩短产品的开发时间。而且其设计的工艺参数会更加准确和易于实现。”高凤琢说。
　　英凯模美洲区销售主管郭硕在接受记者采访时说，当今，客户的需求已经不简简单单地停留在产品的供应上，更多的是对于供应商整体能力的一个要求。包括整体的产品方案和服务方案，包括物流方案，在一系列的方案式供应上有了很大的提升，公司也是在前几年较早地发现了这个苗头，然后产品从工艺、设计进行升级，不断的去做一些投入，来更好地为客户提供方案式的服务。她举例说，公司的环氧树脂网优于行业，用户很多。在一次展会上，公司销售人员发现，下游用户的网子围绕滤芯折波（折叠为波状），下游企业拿回去还要做一道工序再使用，而这道工序他们在折波时完全可以同时完成。这个建议得到了客户的赞赏，因为这意味着整个生产流程时间的缩短和效率的提升。
　　不仅是钢铁行业的下游用户，作为供应链上游的钢厂也早已躬身入局。
　　2019年岁末，从湖南一知名制造企业传来消息，河钢邯钢首批供应的388吨700MPa级和900MPa级调质高强钢成功用于48米、58米混凝土泵车的臂架、底架等车体重要承重部位，经使用产品的力学性能和焊接性能等完全达到标准要求，客户又订购了第二批HQ900QD产品。
　　2019年，河钢邯钢持续聚焦工程机械用钢高端市场需求，不断加大特殊用钢研发和生产力度，积极与知名工程机械制造企业对接，高端客户群“朋友圈”持续扩大。此次合同中客户在对钢板的综合力学性能有较高的要求之外，还要求钢板具有良好的可焊性和异种钢焊接匹配性等。为此，河钢邯钢技术人员积极推进“一户一标”工作制度，准确了解产品的特殊性能，建立了独特的客户标准，并专门为其设计了生产工艺路线，量身订制了专用牌号HQ700QD、HQ900QD，通过与湖南企业的联合技术研究，终获成功。
　　记者了解到，此前河钢邯钢还为华北地区客户定制生产了50mm大厚度耐磨钢，这是国内第一批50mm大厚度180度大角度折弯交货的NM500耐磨钢产品，抗拉强度达到了1600MPa，产品用于煤机制造。为高质量完成该合同订单，河钢邯钢技术营销团队准确了解产品的特殊性能，为其专门设计了工艺路线和成分体系。在炼钢工序实施洁净钢冶炼技术，连铸采用恒拉速控制、动态轻压下等技术，减少铸坯成分偏析、无夹杂物缺陷等；在轧钢工序采用渗透轧制+控温淬火工艺，加强轧制稳定性控制。最终，下线产品综合性能完全满足客户对产品的严苛要求。
　　近日，河钢销售邯钢分公司销售人员从山东某客户处了解到，由河钢邯钢供应的40余吨酸洗SAPH440、SPHF590产品，加工成汽车座椅及其他用钢结构，经韩国现代汽车试用后，完全满足标准要求。因此，该客户计划12月份与河钢邯钢签订320吨酸洗板合同。（下转B2版）

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　　深化与下游用钢行业战略客户及科研机构的交流合作，以满足客户个性化和多元化需求是河钢邯钢摸索出的市场制胜之路。比如，他们了解到山东一汽车配件公司与韩国现代汽车是战略合作伙伴关系后，马上派销售人员到该公司洽谈，最后协议先试用4卷酸洗SAPH440、SPHF590产品。由于该客户试用的酸洗板产品要求强度高、内应力强，钢带在生产过程中自身抖动幅度大，容易出现剐蹭酸槽底或剐蹭设备上下支架钢结构的问题，产品容易出现缺陷，生产具有技术难度。为高质量满足客户对性能指标的特殊要求，技术中心和冷轧厂技术人员认真研究并制订了合理的生产工艺路线。在炼钢环节，他们严格控制精炼、连铸工序，保证了钢水的纯净度；在轧制环节，加强轧机精度和稳定性控制，保证了产品成功下线。
　　韩国现代汽车方使用该客户用酸洗SAPH440、SPHF590产品制成的汽车配件后，对产品的性能、技术等指标表示认可，如今，该客户已将逐渐增加对河钢邯钢的汽车用钢采购量排上日程。
　　在宝武集团上海宝山钢铁的汽车板生产中，一直在倡导一种理念:先期介入，英文说法是Early　Vender　Involvement，简称EVI，直接翻译的意思就是：供应商的早期介入。
　　供应商早期介入的目的，在于参与到汽车厂的产品设计、模具开发、现场工艺等各环节中去，与他们一起对过程中的影响因素进行系统分析，从而提前形成最有效的控制措施，确保用户质量的稳定，成本降低，并提升供应商的份额。
　　宝钢EVI理念：成为用户真诚可靠的汽车板及其解决方案的合作者，实现可持续、共赢发展。
　　宝钢为用户提供从设计到量产全过程的技术支持包括以下几个方面:　设计选材支持、零部件同步开发，达到设计控制成本和质量；用材和结构持续化，实现技术降本和轻量化；模具设计与验收技术支持，获得模具与钢材的最佳匹配；新材料、新技术的推荐应用，提升产品竞争力。
　　正是凭借这种先期介入的服务，宝钢成长为国内汽车板供应商中的翘楚。
　　年初的中钢协年会上，宝武集团董事长陈德荣倡导要建立钢铁生态圈。围绕钢铁产业领域的制造、交易、物流、原燃料、金融、数据、技术等核心环节，所有的业务关联方共同参与打造的集多功能于一体，为用户提供高效、敏捷、安全的产品和服务的产业生态系统。
　　记者认为，正是这些钢铁行业的上下游的协同合作，通力公关，才造就了一条条坚不可摧的供应链，这样的供应链会在国际大市场的竞争中战胜其它同业的竞争，立于不败之地。它改变着行业上下游的产品，也改变着钢铁产品的物流走向。时代需求令精品倍出，一批优质企业也会脱颖而出，共同构成高质量发展的钢铁生态圈。