□ 王金玉
新能源车可抢占低速电动车30％市场
“5亿农村居民是一个很庞大的消费群体。”正如枫叶汽车销售公司总经理严朝龙所言，5亿农民背后有广阔的市场，而新能源汽车对于农民来说也是一个理想的选择。尤其是近几年，随着低速电动车在农村的普及，农民对新能源汽车已经有了一定认知和接受度。在充电便利且经济实惠等条件支持下，新能源汽车在广大农村地区有很大的需求。
　　记者在青岛新能源汽车下乡活动现场看到，农村居民对新能源汽车展现出了一定的热情，相对三四线城市，目前一直被低速电动车占领的农村新能源汽车市场仍处于待开发的状态。严朝龙说：“农村市场充电相对来说比城市更加便捷、便宜，有着很好的新能源汽车的生存土壤。所以，对于枫叶汽车来说，农村市场是一个非常具有潜力的消费市场。”零跑汽车销售总监翁璐洁表示，零跑将大力拓展三四线及农村市场，预计今年的销量为1.5万～1.8万辆，其中50％在农村市场。
　　奇瑞新能源汽车股份有限公司副总经理倪绍勇在接受采访时强调，实用且高性价比的新能源汽车可以取代一部分低速电动车市场。“电池成本的持续下降，可以让新能源汽车具有更高的性价比。我们在设计相关车型时，也可以适当放弃一些极限性能，打造适合乡村使用的高性价比产品。我认为，新能源汽车至少可以抢占低速电动车20％～30％的市场。”中汽协常务副会长兼秘书长付炳锋表示，新能源汽车产业是转型升级的战略方向，10万元以下的纯电动车广泛适用于农村市场。
　　据了解，目前，此次新能源汽车下乡活动，已有20多家企业的40多款车型参与其中，且还不断有新车企和品牌、车型加入。地方政府也将提供优惠措施，帮助企业拓展农村市场。按照规划，到2020年底，全市充电桩将达到2.35万根，鼓励本市充电运营服务企业推出充电服务优惠措施等。山东省副省长凌文还表示，鼓励山东全省各地根据地方发展特色推出更多促进新能源汽车市场推广和使用的优惠措施。
　　工信部副部长辛国斌表示，新能源汽车具有绿色、智能、安全等优势，我国广大乡村地区具有充电设施建设的优势，发展新能源汽车有巨大市场需求和潜力。但受消费环境不优、流通渠道不畅等因素影响，乡村居民的新能源汽车消费潜力还没有得到有效释放。
　　记者在现场也了解到，面对农村市场消费环境，车企并没有采取在城市市场的打法，而是进行了诸多创新，希望借此打开农村市场。
消费需求 “五花八门” 车企推出差异化打法
“家里已经有了一辆燃油车，电动车就是个代步工具，平时周边转转用，不用太长的续驶里程，希望能更经济实惠。”“我想买一辆智能电动汽车，外观也得足够漂亮、有特点。”
　　这是记者现场听到的消费者的声音，从中可以明显感受到，农村地区的消费者对新能源汽车产品有着差异化需求，而怎样满足他们的不同需求则成为企业能否顺利打开农村市场的关键。“此次新能源汽车下乡活动，需要企业在产品力上多下功夫，推出更贴近农村消费者需求的产品。”中汽协副总工程师许海东介绍，有车企为了更好拓展农村市场，专门开发了新车型参加此次下乡活动。
　　农村地区居民以家庭为单位选购新能源汽车是一大消费特点。在青岛新能源汽车下乡活动现场，记者很少见到独自一人前来选购的消费者。一款车不仅要满足一个人的需求，还要全面兼顾全家人的各种需求和偏好。那么，面对消费者五花八门的需求，车企能否从容应对？现场，浙江合众新能源汽车有限公司副总裁兼营销公司执行副总裁江峰告诉记者，细节决定成败，有时候，一个很小的细节就可能打动消费者。“你省了3000元可能就会错失一个消费者。”江峰说。在现场，记者也注意到，企业并非是打无准备之仗，而是进行了充分的调研和准备。比如哪吒汽车就提供了多种价位的产品，有6万～8万元售价区间的N01，也有售价在15万～20万元的哪吒U，今年三季度末、四季度初哪吒还计划推出售价在8万～10万元区间的哪吒V，用更细化的产品品类全面满足农村消费者需求。
　　补贴后售价超过10万元的威马EX5是本次新能源汽车下乡活动中为数不多的高端车型，威马汽车政府事务经理邹映雪解释称，农村消费者对电动汽车的需求并不局限于低速、小微车型等低端产品，他们也处于升级的过程中。威马EX5把此次下乡活动定义为“科技下乡”，把标配各项高科技功能的车型推向农村市场。“小镇青年对车辆的需求不再仅仅是代步，他们需要一辆更智能、体面的车。”邹映雪如是说。
因地制宜 小店营销模式更适合农村市场
　　不同于城市，农村市场规模庞大但也比较分散，营销网络的构建不能沿用城市的做法。车企的确也没有将城市4S店的做法照搬到农村，而是以“小店”的模式渗透到农村市场。
　　如合众哪吒构建了中心店＋三级加盟网络的营销模式，在满足中心城市全方位购车体验的同时，可以更好开拓范围广阔的农村市场。“纯电动汽车因为结构比较简单，维修保养不像传统燃油车那么频繁，我们的哪吒小店完全可以只提供车辆售卖服务，而把车辆维修保养放在哪吒小站。这样一方面可以降低加盟商的成本，另一方面也能扩大我们的营销网络范围。”
　　事实上，这种根据不同地区消费特点设置不同的营销及售后服务网络的做法，不仅降低了企业营销网络构建成本，还能提高农村消费者的用车便利性。
　　“目前，我们已经在全国80座城市建了85家体验店，一级网络数量达到150家，二级网络300家。覆盖范围更广的营销网络可以更好地帮助我们开拓农村市场，毕竟车是‘试’出来的，消费者很少在没有体验的情况下就购车。”翁璐洁介绍，零跑推出了“小店”模式的营销网络，还可以接受异业联合，将广大农村地区的修理厂等纳入到零跑的营销网络中。“他们只需要进行简单的装修，提供车辆的展示空间就可以成为我们的三级营销网络商。而这些深入农村地区的营销网络可以让农村地区的消费者更好地接触到零跑产品，进而达成销售。”翁璐洁还表示，电动汽车相较于传统燃油车不需要过多的维修保养，这方面，他们也做了充足的准备，尤其是在涉及“电”的相关零部件上，全部是零跑自己生产，可以确保货源的质量。
　　可以说，为推动新能源汽车下乡，从行业到企业都做了诸多努力，但农村市场的大门能否打开，又能开多大，还要待时间来检验。