□霍仟
　　这世上所有的成功都是蓄谋已久，所有的赚钱都是水到渠成。
　　2020年，我在电商公司做社交电商分销模式，我们给B供货，赚取中间的差价。2020年的社交电商行情不太好，春节那会儿受疫情影响，物流受影响。物流恢复了，消费的信心有回落，大家消费更理性，并且还有直播抢流量等等多种因素，导致我们过得比较艰难。
　　那时，我们分析了各个季节特点和应时产品后，把9月份定为全力以赴的爆款是月饼和大闸蟹。
　　经过测算，我们决定在9月初就把月饼的“火”点起来，中旬借助行业的“势能”使劲加码，下旬就清仓。可市面上那么多月饼，卖哪款呢？
　　我让数据同学做一个近几年月饼的流行趋势，把公司每年月饼交易额、每年TOP10品牌、卖得好的月饼价格带、包装、口味、品牌市场占有率等相关数据拿出来。
　　结果发现：1.品牌上，大家喜欢买品牌月饼，新兴品牌市场占有率在提升；近三年，月饼交易额第一名的品牌都是W。2.口味上，传统的像五仁口味的月饼和新兴口味，市场份额一半一半。有的人喜欢传统口味月饼，有的人喜欢新式高颜值月饼，两者不分上下。3.包装上，一定要礼盒包装、喜庆颜色。4.价格上，前几年价格八九十块钱，2020年价格带开始下沉至主流四五十块钱。
　　于是，我给买手提需求：能不能找到W品牌家的口味既传统又新颖，红色礼盒包装，并且价格在四五十块钱左右的？买手告知：可以，W品牌方刚好有一款月饼，特别符合我们的需求。
　　销售时间定了，品也定了，接下来就是“人”和“场”的问题了。中秋节前要销售W家的月饼，代理们一听就炸锅了：对W家品质不放心，此前出现过几起食品安全事件。代理们强烈要求换一家。
　　我问买手：市场占有率上，还能找到替代W实力的品牌吗？买手答：不能。如果没有plan　B，那么plan　A就是无论如何都要执行到底的，至于遇到的问题，解决问题就是了。
　　我们的解决方案是做一场线下交流会，组一个局，把反对得最凶的代理，把那些影响力比较大的代理们都叫过来，让品牌方寄一些月饼过来，我们现场品尝。受疫情的影响，品牌方没法过来，我们就现场视频连线。
　　我问了品牌方三个问题：第一，此前每个食品安全事件是怎么来的，为什么会出现这些事情？针对已经发生的事情，你们是怎么解决的？内部有哪些反思？第二，这次月饼你们是怎么做好品控的？这次月饼会不会再次出现食品安全事件？第三，如果这次月饼还是出现了食品安全事件，你们打算怎么处理？
　　品牌方一一回应，代理们也相对安心了，回去就开始预热月饼。到了销售时间，果然，正确的时间点卖正确的品，再加上造势造得足够，交易额果然不差。
　　销售的第一天，我们就只卖当天，过完即止。卖完后很多人来问，想继续卖。于是，我们隔段时间就又开启一轮销售，每次时间都很短，每次都能把销售额往上拉。到了9月22日以后，就没有时间限制了，月饼随时在线，随时销售。
　　就这样，月饼被我们反复来几次，最终低客单的月饼都被我们卖到百万级以上。结合月饼这个案例，我复盘了一下电商打爆款的思路。
　　一，做事情最重要的是时机，在合适的时机下顺势而为。做事情，最讲究顺势而为。
　　二，电商打爆款最重要的是品，选对了品就成功了80%。选品除了靠经验直觉外，我还会注重看数据，所以提到月饼，我就让数据同学先输出一个往年月饼销售报告，根据这个报告再来卖。简而言之，结合市场情况，靠逻辑和理性选品。不要用你的主观感受去做判断，你为啥觉得不好，请从你对市场的判断上拿出依据。
　　三，选好品以后最重要的是打造势能。电商就是卖图的，做漂亮的商品详情页，准备精美的图片发朋友圈，准备诱惑的文案铺圈，开线下品鉴会，邀请品牌方视频连线，这些都是打造势能。
　　四，定好方向上，如果遇到了困难，不要退缩，硬着头皮从困难身上踩过去。我们发现我们别无出路，我们必须要卖W的月饼，那我们就去解决代理们不信任W品牌的问题，这个问题解决了，会让我们其他事情上正确的决策放大。
　　无论做什么，无论何时，不要怕困难，遇到了困难，去分析原因，迎难而上去解决就是了。
　　（作者为前贝仓高级运营经理）