□张金锁
　　销售类的书成百上千，狼性团队、销售心理、顾客行为心理等等，打造一支优秀的销售团队是公司老总极度渴望的事情。
　　销售团队，首先是一支团结的队伍，而团结不是喊个口号，吃个饭就能让员工增加战斗力，执行力的。如果把市面上的销售书箱当作员工篇的话，那本文就是针对公司领导者的老总篇。本文不是济世神篇，就如同上学时千方百计找寻如何背下一大堆语文政治题的超级记忆法一样，那是不存在的。我们接下来只聊干货，一针见血，直击痛点。
　　一、部分现货销售制度的制定：1.新客户、老客户提成分配：如果新老客户提成一样，当然老客户轻车熟路，定货快准，提成到手快，就没人多想去开发新客户，所以开发新客户提成还是要高于老客户的，但当老板的不想一成不变地始终给那么多提成，而且还需要业务员积极地、持续不断地开发新客户，这是很多老总心里在想的。如何新客户变成老客户，如何新户高提成降为老户提成呢？
　　方法一，完成固定总量后，降为老户提成，比如新客户销售量完成一万吨，每吨提成二元，完成后转为老客户提成。
　　方法二，新客户超固定期后，降为老户提成，比如新客户合作一年后，转为老客户提成。
　　方法三，以月、季、年为单位进行环比或同比比较。比如新客户开发量二月比一月销售量增加，或二季度比一季度销售量增加，或第二年比第一年销售量增加，进行对比，在提成方面进行追补或扣减。
　　2.公司领导分配的客户与来公司拜访的客户如何分配给业务员:这个问题不多展开讲，公平对待每个业务员，是保持人心同向、公平竞争的大前提。
　　3.团结与矛盾共存，和谐与竞争同在：团结与和谐是作为领导在销售奖惩一碗水端平的前提下形成的。矛盾是存异，竞争是提高，有矛盾才有创新，有竞争才会更加努力地去开发客户，提高销量。
　　4.销售是一将冲锋，众将听令，整体配合，集体作战。单说每日市场上各家成交量上，同等价格，没有一头独大的，你我货源规格价格等都一样，你出200吨，我出了2000吨，可能性不大。如果真有一头独大的，除了价格应该有差别，开单是否及时、装车快慢、是否欠款、规格是否全面、开发票是否及时、材质单给付、处理各种问题等售后服务是否完善都是影响销售量的关键。这里最关键的一点，也是纵贯全程的一点，就是你的服务态度与语言技巧是否到位。所以，销售量的多与少，不是销售部、更不是业务员一个人的事！它是公司以销售部分为主，其他部分如采购、售后、配送、结算开票、内勤统计配合下的结果。各个流程链条上慢了或服务不周到，都会影响整体销售业绩。
　　5.销售要有自己的思想：京东，电器起家，干倒了苏宁、大中、国美，在淘宝的碾压下，成长为如今比肩淘宝的电商巨头之一，为什么？因为他配送环节是自己的！完整的包装，不扔，不摔，及时快速送达。唯品会：一个饥饿营销的成功典范。小米：朋友圈起家的国内手机品牌之一。这里表述的是销售要结合公司的特点以及不同时期、不同判断下的战略战术不同，灵活运用。
　　二、谈效率，谈上流程、下流程的配合。分内之事，机械高效完成，分外之事，互相帮助。工作上的分外之事若是权责不清的环节，发现就划清职责与权责归属，提高效率，没有争议。没有帮你是情分，不帮是本分一说！让所有的工作环节环环相扣，都是每个人的本分，没有情分一说。沾了情分，就会牵扯到关系远近，人情世故，可帮可不帮，拖慢了整体效率，让工作上的工作，变成人情上的工作，切忌此点！
　　三、薪资、待遇、保障。1.薪资的确定基础：高底薪低提成要比低底薪高提成更具有吸引力。给一个当地最低工资保障，最低五险一金标准，就算提成高一些，也只能做作为业务员的第二选择。底薪是保障，提成根据行情可能多、可能少、可能没有（有的公司现货赔钱部分不给提成）。没有保障，何来的战斗力？用情怀、梦想、感情去维系一个销售贸易公司员工去拼搏，显然只能一时，当然，也许你有马云的口才也不是不可能。
　　2.机会贸易（拼缝或搬砖头）提成一定要比自营现货提成要高！这都能明白，不然，哪里来的积极性去受累麻烦地去做这件事情。单用考核去被动强制地要求做业务，效果自然差很多。在销售制度的制定上，建议把被动强制式变为主动承担式。比如：销售自营部分一吨一元，不占用资金拼缝每10元差价提二元，占用资金采货做库存，根据时间成本及毛利润按10%~20%提成等等，当然，很多老总看利润多了，就算定了销售奖励制度也不执行，就是不想给员工那么高提成，那您也应该看到员工是不是那么用心干活了！这点上，老总自行脑补。
　　3.是否按公司年终纯利的比例分配奖金？账目是否公开，公开是制定奖金的依据，不公开，会受质疑。赚钱了，说是公司平台的作用，赔钱了，说业务员不努力，这是作为老总离散军心、自毁公司前程的做法，不信你大可一试。
　　4.公司是否考虑股份制。股份制的好处自然不用多说，最大的优点是根据投入股份比例和自身劳动贡献所占比例，最大程度地得到最大利益并最大程度激发每个员工的斗志，为公司创造效益的同时也为员工创造利益。
　　四、企业文化：对于很多企业而言，领导认为企业文化就是无稽之谈！没有公司制度、销售制度、财务制度、员工行为手册。更没有公司核心价值观、服务宗旨、奋斗目标、成长史等等。原则就是赚钱，只要赚钱，可以无制度、无原则。制度是限制，没有规矩、不成方圆，此点不扩开说了。员工行为手册、规定员工操作规范、文明用语，请消假制度等，比如：业务员做业务个个污言秽语，也间接反映出这个公司的文化素养、业务层级甚至老总的层级了。核心价值观凝聚人心，比如：团结、创新、奋进、超越。想想这八个字和它的顺序，想发展，没信念怎么行。服务宗旨是让公司良性发展，比如：首问责任、服务全程、及时高效、有问必回。奋斗目标指明阶段性任务，成长史让同行看到我们的成长足迹和发展史。
　　五、团建党建：组织郊游、打球等体育运动、搞业务培训、聚餐等等，可以改称呼为高大上的团建党建，换个说法，心气儿都高了，拉近距离，拉近感情，何乐而不为？
　　六、末位淘汰机制：首先不赞成末位淘汰制，如果认为这种方法能够激励员工更加努力工作、焕发潜能，那么也可以认为这是公司要裁员减薪，甚至经营走下坡路的预示。
　　七、老员工存在的意义：夸张地说，老员工是公司的定海神针！为什么这么说呢？如果一个公司没有创始级的老员工，说明这个公司老总信任有问题，用人生疑，疑人不用，员工一拨换一拨；其次是公司发展有问题，没有给员工发展空间；最后是待遇有问题，干多少年待遇不变，没希望则没愿望，没前景则没愿景。
　　八、近亲属的存在如何处理：看了很多私企的成长，看了俞敏鸿的新东方，总结：成也亲属，败也亲属。可以去看看俞敏鸿的新东方的相关书籍，看看是如何把“皇亲国戚”请出局后，公司突破发展瓶颈的。
　　九、老总的眼界决定公司的发展和人员的壮大：以人为本！以人为本！！以人为本！！！有政策了，有方向了，有方法了，更要有人！管理人，合理用人，严格执行，才是发展壮大的前提。
　　十、响应张洪林秘书长的建言，针对业务员的流失让很多老总头疼的问题说说个人看法：（1）待遇的一成不变或增不及时。公司辛辛苦苦培养起来的新人，有了经验，有了客户，然后被其他公司无情地挖走，确实让老总愤怒且无奈。培养新人固然不容易，投入时间、投入精力、投入财力、投入感情。新人也从十八九岁，二十多岁跟着公司一起成长，对于公司肯定有感恩且不舍。但我们要用发展的眼光看问题，对于公司来讲，培养新人能完全按照公司的章程复刻，没有杂质杂念，且新人精力充沛，能加班，能吃苦，自己吃饱，全家不饿，新人的待遇肯定也不会高，毕竟新人学到很多知识与经验，积累了客户，不交学费就不错了，何况还给自己发工资呢。但经验增长了，人脉增长了，年龄也在增长！要结婚生子，照顾年迈的父母，责任担子都重了，请问，即便是公司培养了新人，还能用新人的待遇去维系一个老员工么？每个人都有感恩之心，但不得不面对现实。每一个业务员的背后，都附着其对应的价值甚至是价格，如果本公司不匹配其对应价值甚至是价格的话，主动离职或被挖走，再正常不过了。（2）新成立的公司或规模型公司成立分公司拓展业务，想快速开展业务，最便捷的就是招聘有经验的老业务，假如你月薪一万招聘的老业务员在人脉、经验等方面与你自己培养的业务员相似，而你给自己培养的业务月薪低于一万的话，要问自己培养的会比招聘来的差么？这是自贱还是自强？这一点有千言万语，希望老总能够平衡员工，三思后行。（3）绝大多数老总觉得和员工是雇佣关系，而我的看法是平等合作关系。共同学习、共同进步、借力使力、共同开拓、共同发展。就北京而言和很多合作型公司，就算是老总发工资，相互之间也是平级平视平等。老总平视员工就是发展，老总俯视员工就会落后。（4）销售制度的不明确，包括客户划分、分配，提成奖金分配制度等，造成业务员之间不和谐而离职。同行是冤家，业务员之间竞争同样如此，如果公司的销售制度再不清晰，造成业务员之间恶意竞争，只会加速分崩离析，重要的销售部门土崩瓦解，老总再亡羊补牢，怕是事倍功半，时倍功半了。（5）业务员跳槽或者自己成立公司，老总最担心的是“抢走公司客户”，辛辛苦苦培养成人才，结果成了白眼狼。为什么要有这种担心呢？
　　首先，客户是大家的，没有你抢我的、我抢你的客户一说，现时的信息透明公开，传播极快，不是过去20世纪90年代骑着自行车挨家通知我到货了的时代了，客户都在各个群里看价格，你的价格低三块，就找你提。客户感情怕是同一个价格，咱俩感情好我提你的，仅此而已。其次，作为老总应该明白，自己带的业务员，出去做得风生水起，这说明强将手下无弱兵，也是给自己公司立了招牌的，而且共事多年，感情必重于其他人，在未来还会有合作的机会。
　　总结：销售是一门大学问，分门别类，找出其中一支，又能细化出很多细节。此篇着重于公司内部如何团结员工，凝聚力量，让员工能聚全部精力一心一意，一门心思地去开发客户、提高销量。而不被内讧、内斗、内耗、内卷占用精力，要知道这些可是占用员工很大精力的，一但公司充斥这些，那就是逆水行舟，节节败退！销售团队的不团结、公司解散、各奔东西也就不远了。