□陈首丞
　　对于主播来说，在直播间中售卖高客单价的产品一直是个难题，消费者们对价格异常敏感，主播们往往需要“把价格打下来”。但“破价”有极限，也无法持续。想要在价格上让消费者买单，需要对消费心理深刻钻研。
　　从诞生到火爆，直播电商行业已经迈过了数年的红利期，进入更加稳步增长的发展阶段。此时，寻找新增量，不仅要从内容、商品、生态乃至履约等电商基础服务上做好，也要寻求支付方式的变革。分期免息，是货架电商已经先验证过的策略，从货架电商到直播电商的转移，是一种必然的趋势，也是行业寻求增量时共同的方向。
　　直播间寻找新增量，
有多难？
　　据网经社数据，2022年，直播电商行业全年的市场规模已经达到了35000亿元，相比2018年增长了25倍，占据了整个在线电商市场份额的四分之一。在过去数年间，行业的红利催生了无数个造富神话，还促成了多家直播公司的诞生，背后也隐藏着行业巨头的博弈乃至此消彼长。
　　然而，时间来到2023年，当直播电商愈来愈成为主流化的标准配置时，一个肉眼可见的趋势是：行业的增长变慢了。这一方面给从业者们带来了隐形的焦虑，但另一方面也变相促使行业走向更加规范更加理性的增长之路，让直播电商回归零售业消费者最关心的要素：产品、价格以及服务。
　　这也给直播电商行业上下游的不同从业者带来了挑战。
　　那么，还有哪些地方能寻找增量？
　　回望海外市场，在2021年左右，部分电商平台在寻求用分期免息的方式推动电商消费的普及。包括亚马逊、shopee、Thisshop等多家电商平台，都推出了分期免息服务，其核心是通过延长支付周期来培养用户线上消费的习惯。
　　在过往的实践中，平台、机构和大主播们已经为直播间的增量做了非常多的尝试，覆盖面从内容到产品再到种种营销方式。不过，联想到“电商”本身普及过程中攻城略地的重要武器——分期免息，或许尚未普及开分期免息的直播电商，仍有机会可寻。
　　价格的生死战？
　　分期免息之所以可以成为行业的新增量，某种程度上也和目前的电商环境，对价格的极致追求有关。
　　对产品和服务的追求，某种程度上诞生了山姆、盒马这样为中产服务的电商形式，而对价格极致的追求，则催生出了拼多多、快手等很大程度上服务下沉市场的平台。
　　曾经一些并不以“价格优势”见长的企业或平台，也开始打起价格战。前有京东上线百亿补贴，刘强东回归表示要死磕价格；后有山姆和盒马为一块榴莲千层打起商战，用更低的价格争取中产的心。
　　在直播间中，价格愈加无法忽视。无论是曾经的欧莱雅李佳琦事件，还是已经成为流行语的“把价格打下来”，都表明消费者在直播间消费，无法回避低价的核心吸引力。
　　短期来看，在价格上卷生卷死仍然是直播间的常态。
　　只是，价格的降低也是有限的，无论什么行业，都必须在商业链条中获得一定的利润才能够持续生存下去。卷低价既有终点，也有时限。在成本无法进一步降低的情况下，贴近成本的低价也并非长久之计。
　　那么，直播间中的价格困境，还能从哪里突破？
　　低价能给的，分期免息也能给
　　消费者对价格敏感，但往往也并不敏感。因为低价有时候既是一种实实在在的让利，也是一种消费感知。一位从业者就曾这样告诉记者：“哪怕是某主打低价的平台，也不是靠‘最低价’活下来的，它的部分产品相比线下来说并不是最便宜的。但它建立了对消费者的低价心智，因此不仅保障了利润，也获得了客户。”
　　有时候，高客单价的商品只是需要一个突破的方法，换一种方式，高价也就显得不那么高了。
　　快手的单日笔单量显示，分期免息笔单是支付笔单的12倍，这毫无疑问体现了分期免息的优势。
　　以往，货架电商平台中的分期免息产品早已普及，且在大促期间极其常见。如今，分期免息和“天天都是大促”的直播间结合，也是大势所趋。
　　从去年开始，多个快手超头主播在大促直播间里推出花呗分期免息的权益，其中单场直播分期GMV最高超过1亿元。快手更是把6月9日定义为“免息日”，同时，分期免息也是今年5月快手在引力大会上提出的3大商家策略之一。
　　2023年，直播电商寻求新增量，不仅需要机构和主播们在内容和选品上持续发力，也需要平台不断加强履约体系等电商基础设施的建设，更要想办法增强营销体系一体化，让商品在多种层面增强吸引力。
　　支付方式的变革，是曾经被忽略，但在当下愈来愈重要的一种。