□ 顾行成
　　“企业多一份投入，让用户能多一份收入。”上汽集团总裁贾健旭在上海车展现场如是说。“帮用户算好每一笔账。”上汽集团商用车执管会主席兼上汽大通总经理杨怀景也表示，上汽商用车的目标，就是帮车主省钱，助力他们赚钱。即将迈入2025年车市下半赛季，面对越来越卷的商用车市场，如何转市场、换赛道？企业在为用户尽心省钱、赚钱的同时，也要求增长，就必须直面这些问题。
要转向更年轻的市场
　　随着互联网和电商的渗透率不断加大，社会上也涌现出了一群新兴职业者，成为轻客（客运版van）/van的潜在消费者。某调研机构曾对这些新兴职业群体做了一个画像：年轻、多元化；都市里的年轻创业者热衷于从事鲜花配送、生鲜速递工作，在商圈和旅游景点周边打造移动咖啡车和网红餐车，造型有别于传统轻型商用车的各种新能源van更容易获得他们的青睐。
　　同样的用户年轻化出现在传统物流行业中。这几年，专业化的中小车队营运类客户快速增长，根据相关调研，这其中，受到自由职业规划和自由创富的吸引，25岁以下的司机比重近年来快速提升。外观是否好看？有没有智能化配置？相比以往单纯生产资料型的可靠与实用工具属性，这群新兴年轻物流从业人员的购车需求与传统物流司机相比，还是存在一些明显差异的。
　　记者在对华东地区两家大通经销商的采访中也很明显感到，外观更年轻漂亮的大拿v1，有着更强的爆发潜力。“正因为大拿v1外观漂亮，车型又能打（实用），获得了我们当地物流行业一些年轻消费者的喜爱。”某县级市的大通经销商在接受记者采访时表示，4月份，他们店的大拿v1在当地的行情非常好。“接下来，大商用车要吸引年轻人的关注，必须要把声量做上去。”上海车展开幕前夕，杨怀景接受了记者采访。车展上，顶着两杯霸王茶姬的大拿v1和装了一家三口卡皮巴拉的星际x皮卡，让商用车展台不再“直男”。
　　6月1日，上汽大通发布销量数据：5月份，上汽大通热销7607辆，同环比实现双增。其中“大拿”领衔的新能源轻客表现出色，单月销量2308辆，同环比分别增长100%和27%。
新能源赛道切换要彻底
　　据中汽协的统计数据，2024年，商用车国内整体销量同比下降9%，存量市场特征依旧显著，但新能源商用车国内销量相比整体市场却十分亮眼，取得了同比增长28.9%、渗透率达17.9%的出色成绩。其中，新能源van类产品在新能源化方面进展迅速，2024年新能源van在细分市场的渗透率大约为40%（多个渠道汇总信息）。其中，6~7立方米的中van和8~9立方米的中大van新能源汽车渗透率相对更出色，尤其是在中van市场上，新能源汽车渗透率更是达到了惊人的95%，可以说是国内新能源汽车渗透率最高的一个细分市场。
　　如果从新能源van品系所有车型的销量排行来看，2024年，国内销量排行前十名中，隶属于上汽的品牌车型中，五菱扬光和大拿系列都跻身其中，五菱扬光以绝对优势占据全系van和中van榜首位置。在中大van市场，大拿也是位居榜单前二的热销车型。在全系van市场上，大拿最新排名已经跻身前五。在2月28日大拿系列车型焕新后，已经多次刷新单日交付数据；5月26日，单日交付再创新高，达到116辆。“上汽大通在van市场的新能源车型还是太少，否则的话，肯定能更有作为。接下来，不论从政策走势来预判，还是从各大行业客户的购买欲望来分析，物流车未来的机会都是留给新能源的。”不久前，履新不久的上汽大通国内营销负责人王伟森告诉记者。
　　从记者采访获知的信息来看，非常能理解王伟森的这种“焦虑”，以无锡江阴市这样一个常住人口不到200万，加上流动人口也不到300万的县级市来说，当地的新能源van市场，一大半份额都被五菱扬光和大通大拿占据，剩下为数不多的市场份额中，竟然“挤”进去了27个品牌、47个细分新能源车型。而在同属华东地区的江苏南通，也是差不多这么一个境况。
　　从某种意义上来说，各大企业2022年前后陆续推出新能源专属van　平台，在“快速发育”了三年时间后，这个市场已经被快速“撑满”了，后入场者的门票，显然会更昂贵。
　　当然，机会并非没有，在轻型商用车中，10方以上的大van和轻卡，新能源汽车渗透率还远不及中van和中大van，尤其是这两年车企大力提高新能源中van车产品和品牌的曝光率，基本上已经“瓜分”了大大小小的货运平台，但这部分非计划性物流用车数量，相比更为庞大的计划性物流市场保有量来说，规模还是要小得多。
　　大van和轻卡能不能复制新能源中van的渗透率奇迹？以轻卡为例，在今年4月的一份新能源轻卡销量排行中看到，排名前三的是吉利远程、福田和上汽跃进，排名前十的玩家也多是“老面孔”。随着国家及各地老旧营运货车补贴新政的逐渐落地，至少随着政策走势向前看，这个市场还有很大的“空地”可占。
　　总体来看，在存量市场趋势不变的情况下，政策助推下的结构性替代需求以及新兴市场和新消费群体带来的新机会，将成为2025年商用车市场中车企竞争的焦点，要精准踩中政策鼓点，更要有效传递声量。同时，在海外市场上寻找到新的爆发商机，将成为相关车企在2025年新的增长契机。
　　对于全新的战略框架下焕新不久的上汽商用车来说，van、轻卡、皮卡、mpv，手里关键的几张牌都有，先出哪张？又用哪张当王炸？节拍和动作，其实都很关键。