□ 周静
　　这样一南一北两家重卡经销商，虽然远隔千里，却都证明了：只有专注，才能走得更远。
　　从2009年开始，无论市场风云变幻，他们都只专注于做一件事：销售中国重汽商用车公司的品牌卡车。
坚持，是因为信心
　　十年间，重卡市场几经起伏，如坐过山车。但山西如意通汽车销售有限公司总经理张文云，从2009年就认准了与中国重汽商用车销售部的合作，内心里从未动摇。“以诚待人者，人以诚待之”。中国重汽商用车销售部以诚信相待，赢得了张文云的回报。自卸车的大起大落，难免欠款、坏账较多，资金压力巨大，但该付厂家的款，山西如意通却从未拖欠过。“我们如意通能走到今天的规模，就是靠真诚。那时候确实难，可是我们也肯定要讲信誉，自己想办法解决。”
　　痛定思痛，山西如意通下定决心转型公路车市场。
　　让张文云有信心的，不仅是对行业趋势的理智思考，更因为背后有中国重汽产品支持。
　　他对记者表示，中国重汽产品升级之后，性能、安全、经济、可靠等多方面领先于行业的汕德卡，动力系统升级的新斯太尔D7B，都得到了吕梁、朔州等晋中地区用户的认可。
　　2013年汕德卡上市之后，可靠性等综合性能媲美进口重卡，又在购车成本、售后服务等方面凸显国产重卡优势。在大车队购车理念转变以及进口重卡客户车辆更新之际，汕德卡成功实现了“替代进口”。“今年在山西吕梁地区成功大批量导入汕德卡燃气车。吕梁大客户经过实际使用，对汕德卡非常认可，今年就一次性采购了50辆。”张文云介绍说。
　　60余项技术升级之后的新斯太尔D7B，以欧洲标准和高性价比，续写了老一代卡车人心目中的“斯太尔”传奇。张文云认为，新斯太尔在山西短途煤炭运输细分领域里，很有竞争力。
　　随着愈发严苛的环保政策在山西省逐步落地，未来国三车辆淘汰趋势明显，张文云对天然气车型非常看好。
　　山西如意通针对煤炭运输市场成功导入了“芯动430”产品。所谓“芯动430”，包括汕德卡燃气车、斯太尔燃气车，因装配430马力的燃气发动机，质量过硬、动力强劲而赢得了用户口碑。
　　经过十年的积淀，张文云对未来信心十足，“2019年，重汽商用车产品将实现配置优化，绝对是利好。我们计划加大售后和金融的服务力度，提高用户满意度，争取2019年销量再上一个台阶，达到300辆也不是没有可能。”
切入，从危化品开始
昆明长顺达商贸有限公司，2009年底加入中国重汽商用车销售部的营销网络，成立了云南第一家重汽商用车4S店。
　　昆明长顺达董事长郭艳红对记者表示，“之前我们销售过中国重汽商用车的金王子、黄河少帅、豪卡等品牌工程自卸车，但受各种因素影响，经营并不理想。一直到2013年，我们盼到了中国重汽最高端的产品汕德卡上市。我感觉前景非常好，全面转向公路车。”
　　昆明长顺达成为全国首批汕德卡经销商后，从第一年仅售出8辆车到近两年超过300多辆，销量增长速度非常快。
　　市场切入点就在危化品运输领域。郭艳红给记者分析：因为对于车辆安全、可靠性方面的要求比较高，以往危化品运输客户多倾向于选择进口重卡。汕德卡上市后，以比肩进口重卡的品质和贴近中国市场的价格，成为安全可靠需求强烈的这部分用户的“新选项”。
　　从长顺达自营的危化品运输及物流业务开始，率先批量采用汕德卡危化品运输车，成功地带动了兄弟物流企业的跟进，进而推动了云南省内危化品运输车的安全品质升级。现在，汕德卡已经确立了行业引领位置，成为云南省内危化品行业推荐车型。
　　而从危化品运输开始，汕德卡逐渐在各细分领域分别发力，在整个云南的单桥车型中占到了70%以上。“在云南，用户就是喜欢买好的产品，低端产品几乎没有市场。汕德卡在重卡市场里，就相当于乘用车的奔驰宝马，很受客户欢迎。”郭艳红认为，销量增长最关键的，还是汕德卡产品特点符合云南区域市场需求。“云南山路崎岖，大家都说，驾车一个小时里，有50分钟都是在打方向盘。汕德卡‘强项’突出：大马力加液力缓速器，动力足、速度稳定、制动安全，深受云南用户的认可。”
　　举例说，云南有一家物流公司主要从事粉粒物料运输，通过了长时间的考察、试用之后，选择了汕德卡C7H。“那家公司去年采购了80辆，今年50辆，明年应该也有超过50辆。”郭艳红表示，产品质量过硬，加上金融、售后服务等整体解决方案，让很多客户成为汕德卡的忠实“铁粉”。
　　走到与中国重汽商用车销售部合作的十年，郭艳红对未来充满期待——2019年，他期待着汕德卡推出更强产品力的新品，期待着在工程车领域的增量，期待着运输高端市场的拓展，期待着服务建设对于客户满意度的提升。
　　在经销商看来，中国重汽集团组建新一届领导班子以后，更接地气、更看重问题解决的效率，“合作共赢，迈向高端”，未来，彼此之间的成就一定更大。