□ 通讯员杨颖敏
　　冀中装备集团石煤机公司是老牌煤矿装备制造企业，随着市场形势的变化，该公司顺势而为，实施“煤与非煤并重”的发展战略，转型开发专用车“非煤”产品。
　　经过几年的发展，2018年对于石煤机公司转型专用车市场以来是个丰收年。当年，他们实现专用车销量是上一年同期的232%，回款是上一年同期的214%，收入是上一年同期的259%。在专用车销售团队的不懈努力下，“石煤”牌专用车销量已进入行业前列，并基本实现了河北省内全覆盖，市场占有率居河北省高位。专用车市场的快速增长，为公司整体扩大规模提供了强有力的支撑。同时，成绩的取得也充分验证了公司转型升级开发专用车决策的正确。
■建设团队精准工作
　　2016年，石煤机公司开始转型开发专用车产品，截至目前研发的环卫车产品就包括道路清扫类、垃圾收集及转运类、清洗抑尘类三大系列40多个品种。
　　2016年专用车销售部成立。为了让这只年轻的销售团队走稳走远，公司领导始终给予他们极大的关注与支持，多次针对专用车销售、生产、技术召开专题会，帮助他们定位方向、找准目标、沟通协调。2018年初，上级集团下达了专用车重点工作任务目标。接到任务目标的专用车销售团队倍感压力巨大、责任重大。
　　销售部负责人朱玉强深知，“孤掌难鸣,独木难支”“人心齐则泰山移”，带好队伍是他们的第一要务。部门为此组织开展了多次销售业务和专用车产品知识培训，积极参加公司组织的各种销售、法律知识培训，为开拓专用车市场提供知识储备。“打铁还需自身硬”。
　　朱玉强始终保持积极向上的工作态度，率先垂范、以身作则，带领部门销售人员学习业务知识，深入市场第一线摸排信息。为了加强队伍建设，他在部门提出了“要精准的勤奋，不要平庸的忙碌。”要求团队成员时刻都带着问题去工作。列工作日志，做到日事日毕；每天做一件对自己或对他人有价值的事儿；养成每天主动工作的习惯；严格遵守公司及部门各项纪律，因为守纪律是敬业的基础。
■目标一致协同作战
专用车销售部按照市场区域进行了人员分工，并出台了管理办法，明晰了每个人员的岗位职责。
　　由于人员相对较少，为体现团队作战精神，部门要求大家既要有分工又要有合作。因为市场区域多，哪个区域忙不过来，其他不忙的区域人员就要及时“补位”，资料准备、标书制作、发货上牌，大家齐上阵，有条不紊，协作有序，充分发挥每位员工的主观能动性。2018年，专用车销售部员工心往一处想，劲儿往一处使，员工累计出差4800余人次，为任务目标的实现厉兵秣马、砥砺前行。
　　销售部打破了公司以往的以单个区域为一体的分配政策，而是整体核算提成，部门内部划分区域，好的区域有员工稳定市场，不好开发的区域有员工开拓市场。与此同时，部门关心关爱员工生活，有困难大家一起帮扶，有喜事大家共同分享，让每位员工感受到大家庭的温暖，员工之间既是同事又是家人。形成了部门员工心无杂念、团结协作、共创业绩的良好工作氛围。
■紧盯信息步步跟进
　　为严格考核、量化工作、掌握信息、解析市场，专用车销售部每名员工手里都有一张“专用车市场走访记录表”，销售员每跑一次市场都要记录时间、地点、对接沟通人员，详细记录所跑市场的专用车保有量、有哪些厂家的品牌、近期和后期的设备需求。销售部班子成员经常召开碰头会，定期召开部门座谈会，分析市场形势，交流销售经验，找出重点用户，安排专人紧盯。“真抓才能攻坚克难，实干才能梦想成真。”通过紧盯市场，走访客户，认真落实招标信息，专用车销售部多次在张家口、沧州，栾城，晋州，井陉、辛集、新乐、正定等地参与了投标，并且多个项目中标金额达到上千万元。通过合作，与石家庄市城管委、财政局、环卫处等部门建立了良好的业务关系，还成功开发了环卫承包公司、水泥厂、轧钢厂、物流园、园林绿化公司等多个民营和个体新兴市场，扩大了公司专用车的销售领域和产品影响力。
■广开渠道叫响品牌
　　为在全国市场叫响“石煤”专用车品牌，2018年，公司组织参加了“首届‘一带一路’城市环境卫生国际合作论坛暨2018中国（西安）第二届城乡环卫新设备新技术博览会”和“2018京津冀第四届城乡环境卫生新技术新设备工艺博览会”，有效提高了产品知名度，增强了品牌影响力。同时，公司专用车产品成功录入了河北省政府采购网，通过网络平台，更好的宣传了产品。
　　在抓稳省内市场的前提下，逐步加大省外市场开拓力度。专用车销售与各分公司和煤专市场销售加强融合，利用他们的销售网络整合资源，大力发展省外市场，培养有实力的代理商，把“石煤”专用车推向全国，逐步扩大品牌知名度和市场的影响力。
　　开发市场不忘产品开发，专用车销售人员通过深入到市场一线，了解用户对产品的多方位需求，分析竞争对手的产品更新改进情况，传递给技术中心和公司决策层，并定期召开讨论会，助推专用车改进优化和新产品开发，为市场开发随时做好储备。