□　通讯员郭领菊 和河利
　　时常有人觉得，河钢销售冷板公司业务经理梅寒这样一个诗意的名字，与他本人不太相符。不过，能从浩如烟海的数据中发现不寻常，继而挖掘出一家优质目标客户，梅寒开发高端客户的方法绝对是粗中有细。
　　2018年5月，擅长数理分析的梅寒，在和某个产品及市场都与河钢有着高度一致性的知名钢企对标过程中，发现其合同里常出现一些特殊的牌号，且某材质每个月都有几千吨合同发 往华东区域。这个细 节引起梅寒的兴趣，他翻查该企业产品手册和相关资料后探明：特殊牌号材质产品是该钢企新开发的冷轧家电板邦迪管系列产品，该行业属于家电细分行业，产品要求高，而目前该领域最大的企业，是浙江某公司。
　　确定目标后该如何推进开发？一次家电板推进会给了梅寒新的启示——他敏锐地意识到，该客户与国内主要家电企业均有合作，通过与河钢合作的家电企业，也许就能建立有效的联系！于是通过总公司相关领导的介绍，梅寒和该客户核心技术人员取得联系。
　　初期，由于客户采购渠道相对稳定，与河钢对接的热情并不高。同年8月，客户在产品加工过程中遇到钢卷表面出现亮点的问题，技术人员于是向梅寒咨询。梅寒马上意识到并牢牢把握这个能拉近双方关系的机会，向客户认真讲解了造成这一问题的原因，以及河钢避免这一问题出现的措施。就这样，随着沟通的加深，梅寒与客户技术、采购等核心人员的沟通渠道更加畅通。
　　随着良好互动与沟通的深入，客户对河钢先进装备、高端客户群，以及河钢产品都有了更深的了解，梅寒也顺利取得其所需产品的技术标准及剪切加工要求。
　　取得第一手资料后，在河钢邯钢技术中心、冷轧厂生产等技术人员的大力支持下，子公司对客户的技术要求反复研究，对其当前供货企业的数种规格的样品20多片，逐一进行化验和检测，最终成功完成试生产。样品交付后，经客户检测完全满足使用要求！
　　试生产成功了，接下来还需要通过客户的产线审核并签订技术协议，才具备正式合作的条件。
　　为此，梅寒协同子公司技术、生产和河钢销售驻外分公司等各方面资源，组成“小微团队”，共同推进产线审核及其他各环节工作。“小微团队”多次组织迎审专题会，反复探讨每个流程、每个细节。精心的准备赢得了客户方负责产线审核的技术总监——一位家电用冷凝器行业标准的起草者的高度认可，全工序审核顺利通过！
　　接下来的技术协议也顺利签订，河钢与客户签订小批量订货合同。
　　至此，仅用9个月的时间，梅寒就和“小微团队”共同完成从新品开发、样品检测到产线审核、技术协议签订等全部工作，实现了首单合作！
　　梅寒说，他的名字来自身为教师的祖父，其中包含着祖辈、父辈的期望：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。通过新途径发现目标客户，通过新尝试研发冷板新品，组建新团队助推高端合作。梅寒和团队成功开发高端客户的过程，就是对出自《警世贤文》之勤奋篇的这一名句的真实写照。