□ 特约记者刘玉红
　　2月11日正月初七一大早，河钢衡板客户服务团队成员李虎收拾好行囊，踏上南下的火车，开启春节后服务客户的新旅程。该客户是世界500强企业，也是河钢衡板战略大客户，当天是李虎第27次前往该客户产线开展驻厂服务。令人欣喜的是，在李虎和他同事们的努力下，该客户订单量已从最初的200吨/月激增至现在的2000吨/月，售价同比提升了350元/吨。
应“市”起跑顺势提升
　　早在2018年伊始，河钢衡板就大胆创新，打破传统营销布局，以全方位对接市场和客户需求为目标，全面实施“产线承包责任制”营销体制改革，随之五大板块应运而生：与三条产线配套，成立衡板镀锡业务组、板业镀锡业务组、冷轧业务组，同时设立海外事业部、市场开发部，各业务板块主管全部采取竞聘上岗。“85后”刘义、王鹏飞率先就位，分别肩负起“板业镀锡业务组”主管经理和服务经理的重任。这两人也成为了河钢衡板客户服务团队的第一批“元老”。
　　面对新常态下的马口铁行业形势，河钢衡板坚定不移以市场、产品和客户为核心，以产品、客户实现“双高端”为目标，持续推进产品结构和客户结构优化，加速挺进国内马口铁一流梯队。河钢衡板营销目标很快锁定：就是2月11日李虎正赶往服务的这家在金属包装领域拥有强大竞争优势的战略大客户。
　　目标就是前行的方向。为早日达成与该客户的深度合作，刘义、王鹏飞应“市”起跑。
　　谋定后动方能步步为营。河钢衡板之前与该客户已经展开了小范围合作，虽然产品品种仅限于气雾罐类产品，订单量不过200吨/月，但这家高端客户的大门一直有“阳光”透射进来。“高端客户为我们提供的绝对不只是卖产品的机会，更重要的是他们对市场、对产品的认识，极大提升了我们对自身的定位，让我们发现了自身更多的潜能。”刘义、王鹏飞经过审慎分析，信心更加坚定。他们深知，河钢衡板马口铁上线多年，有着深厚的技术实力和强大的创新能力，满足高端需求的实力毋庸置疑，同时，与强者为伍，也必将促进河钢衡板的品牌提升和市场影响力的提升。
　　清晰定位新目标后，客户服务团队开始跑步前行：深入细致地关注和了解该客户的根本需求，并将客户的个性化需求转化成具体的解决方案，不断优化升级各项服务，提升客户满意度。合作基础稳固了，好消息也接踵而至：该客户的气雾罐订单量逐渐递增至800吨/月；在客户举办的年度“原料供应商评价总结会”中，河钢衡板位居前三名。
“技术+营销”打造差异化竞争优势
　　1月17日，0.19*823mm规格的食品级马口铁正在客户产线运行，河钢衡板技术服务经理李虎紧盯现场，随时准备为客户解决线上问题。
　　对接客户产品标准，打造差异化优势，是河钢衡板客户服务团队不懈的追求。随着对该客户服务的深入，刘义、王鹏飞意识到，仅仅依靠营销人员对接客户的力度远远不够，迫切需要拥有过硬技术、生产经验丰富的产线“达人”加入。
　　于是，李虎等几名技术骨干陆续走进客户服务团队。
　　八宝粥罐是该客户的“王牌”产品之一，由于其工艺比较特殊，需要120℃高温蒸煮30分钟，特别是在蒸煮过程中极易出现附着力不良情况。因此，为了保证品质，该客户主要采购合资企业的马口铁。李虎等人加入后，河钢衡板客户服务团队信心更足，很快打破传统桎梏，扩大与该客户在八宝粥罐——这一食品级马口铁领域的合作范围。李虎发挥“技术+营销”优势，全方位对接客户产线，负责驻厂、跟踪、反馈等一系列技术服务。针对八宝粥罐这一高端新品种，李虎牵头，从关键产线进行工艺再优化调整，并制定11项预防措施，使得产品附着力不良、虚焊等问题得以圆满解决。在此基础上，河钢衡板改进优化《高端产品特殊化需求控制标准》等质量提升方案6项、标准17项……不断满足技术挑战，不断满足客户需求，差异化技术优势不断对接成功，直至出厂产品合格率100%。
　　“100吨，200吨，400吨……1000吨”客户把对河钢衡板产品的满意程度直接体现在八宝粥罐类产品的订单量上。
　　不仅如此，在食品级马口铁采购上，河钢衡板还享受到该客户的“独家专供”特权，同时，产品效应在该客户的子分河钢衡板间持续蔓延，由最初的一家子分河钢衡板扩展到近10家。
“一对一”服务增强客户粘度
“除了发挥技术优势保证产品品质之外，我们还专门推出‘一对一’服务，为的就是让客户需求在我们这里得到完美兑现，用这种无缝对接来保障每一单产品都是客户百分百满意的精品。”刘义介绍说，随着客户个性化需求的增加，河钢衡板客户服务团队也在不断地“孵化”蔓延，最大程度增加与客户之间的粘度，进而培育与该客户的长远战略合作关系，
　　28岁的张诚原是板业事业部一名产线品管人员，2018年10月加入客户服务团队，新身份是“客户服务经理”。加入团队后，张诚化身为“客户代表”，负责客户订单的原料使用、质量计划制定、质量保证、售后服务等全流程管控，以及客户产品升级前期的技术介入等工作。
　　1月7日，该客户对产品的“边部减薄”提出特殊需求。一般情况下，国内标准是距离边缘6mm可以波动±5%，但实际上河钢衡板内部已经控制在4mm。为了保障制罐的后期焊接质量，此次客户希望控制范围在2mm之内。这一要求已远远超过国内马口铁行业标准上限。
　　客户的需求就是命令，张诚联合产线人员从轧机辊型入手，全程实行特殊工艺管控，并结合镀锡产线边缘罩设备的改进优化，使得“边部减薄”这一个性化需求迎刃而解。同时，产品售价在原基础上提升20元/吨。
　　这支服务团队还与时俱进针对该客户建立“微信技术交流群”，里面涵盖产线、技术、营销等各个关键岗位，只要客户有需求，都会在24小时之内回复。产品质量、交货期、售后服务、私人定制……360度全方位无死角贴近客户需求。
　　截至目前，该客户产品订单量稳定在2000吨/月以上，售价同比提升350元/吨。
　　今年1月上旬，当河钢衡板领导层走访该客户时，客户坦言：“河钢衡板的产品性价比是最高的，售后服务也是最好的，我们没有理由不和这样的企业合作！”据了解，2019年，该客户与河钢衡板达成新的框架合作协议：双方将在气雾罐、八宝粥罐的合作基础上，再增加饮料罐、奶粉罐、午餐肉罐等品种，并应用于国内一线品牌包装。