□ 吴锐
　　杭州热联集团股份有限公司，成立于1997年。作为杭州市实业投资集团的国有控股公司，二十多年来专注于大宗商品贸易及产业服务，构建了“多品种、多模式、多网点”的贸易基础，营收规模超过2500亿元。
　　近年来，大宗商品价格波动加剧，使得大宗产业公司的生产经营面临更大的不确定性。为应对这一挑战，热联集团于2023年推出了“五维管家服务”，包括库存风险管理服务、产能风险管理服务、订单风险管理服务、采购优化服务和销售优化服务。这一服务产品正成为越来越多大宗产业公司降低经营风险的得力助手。
　　近日，中国金属材料流通协会联合《现代物流报》共同采访了中金协风险管理专委会会长、杭州热联集团高级副总裁劳洪波，请他详细介绍了五维管家服务的理念与发展前景。
推出五维管家服务的初衷
　　劳洪波表示，近年来，大宗产业公司在大宗商品价格剧烈波动下，面临较大的经营压力。越来越多的公司意识到，利用衍生品工具进行风险管理，已成为保障稳定生产经营的必然选择。很多产业公司内部已经设置了专门的岗位，为自己提供衍生品服务。然而，在实际操作过程中，部分公司因将套期保值与价格发现混淆，导致风险管理效果差强人意，在风险来临之时承担了无法承受的风险。
　　劳洪波认为造成这个问题的原因是有些公司把套期保值和价格发现这两件事情合起来操作了。前者旨在降低企业生产经营的波动；后者则是借助衍生品工具扩大风险通过预测在市场中寻求利润。两者存在矛盾性。
　　劳洪波强调，风险管理应明确区分套期保值与价格发现，既想降低敞口控制风险又想扩大敞口获取利润，其结果很可能是两件事都没法做好。针对这一问题，热联集团决定推出专业的五维管家服务，助力产业公司“正确”且“专业”地运用衍生品工具。
　　热联集团曾为一个合作伙伴提供产业咨询服务，该合作伙伴在生产经营过程中需储备大量钢铁原料和成品。2022年钢材价格一度下跌了20%，在跌价行情中这家企业被动累库，库存在下跌行情中所产生的亏损大幅侵蚀企业的加工利润，企业生产经营的稳定性受到了巨大的负面影响。在这个背景下，热联对合作伙伴的一个基地进行了“管家式”的咨询服务陪跑。2023年，钢材价格再次波动，热联集团协助合作伙伴的基地在波动行情中，生产经营负面影响远低于其他基地，获得合作伙伴高度评价。
　　劳洪波表示，此事使热联集团认识到，加工类大宗产业公司对库存风险管理有着迫切需求，同时热联具备帮助企业实现精益化的库存风险管理的经验和能力。此外，产业链上游的矿山企业、下游的终端企业也面临生产经营的风险管理、降本增效的痛点问题，因此决定将服务拓展至整个产业链，推出热联五维管家服务。
　　五维管家服务降低企业经营波动风险
　　五维管家服务，包括库存管家（库存风险管理）、产能管家（产能风险管理）、订单管家（订单风险管理）、采购管家（采购优化）和销售管家（销售优化）。
　　第一，库存风险管理
　　劳洪波重点介绍了五维管家服务中的库存风险管理。他指出，加工类大宗产业公司往往持有大量的库存，其中包括原料库存、半成品库存、成品库存。产业公司赚取的是生产加工利润，受市场竞争影响，大多数情况下加工利润是有限的。同时因为大宗商品价格波动的扰动，伴随库存所产生的敞口在剧烈价格波动行情中会产生大幅亏损，严重扰动生产经营的稳定性。
　　库存风险管理服务协助企业建立库存、敞口管理制度流程，最大化控制库存产生的敞口风险对加工利润的扰动。此外，库存管家服务还协助客户培养专业化人才，确保在热联管家服务团队不在场的情况下，客户仍能通过自身团队实现精益化管理。同时，管家服务协助客户搭建数字化库存及敞口分析管理系统，通过可视化方式分析订单、库存、衍生品头寸及敞口的分布和变化。
　　热联库存管家服务不仅输出咨询服务，同时还为客户输出基于避险需求的研究支持。当客户的敞口不符合心意时，热联库存管家服务负责协助客户评估出当下成本最低、效率最高的降低敞口方式，甚至在保障效率最优的情况下协助客户落地实施敞口风险管理。
　　第二，产能风险管理。
　　上游矿产类大宗产业公司面临一次性获得产能、多年持续经营变现开采利润、被动持有大量“库存”，以及承担开工率和加工利润不确定性风险的挑战。产能管家服务旨在协助上游产业公司进行产能预售，确保未来开工率和加工利润的确定性。
　　第三，订单风险管理。
　　终端类大宗产业公司在接订单后采购原材料的过程中，面临大宗商品价格剧烈波动带来的巨大负库存风险。订单管家服务能够有效帮助此类公司提供接单、保单及护单服务，降低订单风险。
　　第四，采购优化。
　　采购管家服务帮助大宗产业公司建立立体的采购评估体系，不断动态寻优提升采购效率。
　　第五，销售优化。
　　销售管家服务协助大宗产业公司建立全方位的销售评估体系，优化销售策略，改善销售流动性，提高市场占有率。
期望实现更多深层次合作
　　除降低客户风险外，热联寻求与产业客户和合作伙伴有更深层次的合作。劳洪波阐述，企业发展的顺利与否，取决于三大决定性因素：一是大势，如大宗商品行业在价格上涨和行业规模扩张的大势中，企业易于实现增长；二是企业综合资源能力；三是企业经营波动管理能力。当大势明显向好时，企业综合资源能力和企业经营波动管理能力的影响相对减弱，而在大势趋于平稳时，这两项能力的重要性则凸显出来。若企业缺乏差异化综合资源能力，将难以在激烈市场竞争中立足；若不能妥善管理经营波动，可能会被市场淘汰。大宗产业公司经营波动的主要来源在于大宗商品价格的剧烈波动。热联五维管家的核心任务是减轻大宗商品价格波动对企业生产经营的负面影响，确保企业能够在市场中立于不败之地。
　　劳洪波进一步指出，在传统的大宗商品贸易模式中，上下游企业之间存在一种价格博弈关系，彼此以自我为中心，追求自身利益最大化。而热联五维管家服务则以客户为中心，充分考虑客户的需求、痛点和利益。客户可借助该服务，根据自身产业需求和痛点，获得热联的差异化能力和资源，从而提升运营效率和风险管理能力。
　　衍生品具有价格发现和套期保值的功能，但产业客户如何正确、专业地运用衍生品服务自身的生产经营需求，实为一项挑战。热联五维管家服务为贸易服务行业和衍生品行业带来创新性突破。大宗产业公司可依托热联专业团队，明确区分基于产业的套期保值场景和价格发现场景，实现精益化管理。
　　说到自己对未来五维管家服务发展有何期待时，劳洪波从深度和广度两个层面阐明了自己的想法。
　　在广度上，热联致力于与众多友商共同推动行业进步。劳洪波指出，随着越来越多的大宗商品领域企业认识到衍生品服务的重要性，仅依靠热联一家公司难以满足所有企业的需求。因此，他希望能够与友商携手共进，共同为大宗商品企业提供服务，共同学习、共同进步，为推动我国大宗产业和衍生品行业的发展贡献力量。
　　在深度上，热联希望在服务过程中与客户实现更多维度的深入合作。劳洪波表示，鉴于热联自身的服务能力和人力资源有限，他希望能够与有限的客户开展更深入的合作：“我们希望通过咨询服务来拓展客户群，在此基础上实现更深度的合作，实现彼此场景和能力的变现，同时也不排除探讨相互的股权合作。”劳洪波阐述道。